Geradas a partir de um conceito vindo da psicologia, as técnicas de rapport podem ajudar muito a melhorar suas estratégias de vendas.

Ao vender utilizando essas técnicas, maiores são as chances de realmente conquistar a confiança dos clientes, os fidelizando cada vez mais

A seguir, saiba mais sobre como as técnicas de rapport se caracterizam e quais as 7 maneiras de aplicá-las no varejo! Continue a leitura!

O que são as técnicas de rapport e qual sua importância?

As técnicas de rapport basicamente envolvem estratégias para a criação de uma ligação empática com outra pessoa. “Rapport” é um termo originado do francês, relativo a “ter uma relação harmônica”. 

Sendo assim, utilizar técnicas de rapport é uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo, seja no cotidiano ou no ambiente de vendas.

Por meio delas, o vendedor acaba tendo mais sucesso quando pretende alcançar determinados objetivos. Entre os principais deles, conforme matéria do site Eadbox, destacamos:

  • Precisar convencer, criar sinergia e persuadir possíveis clientes
  • Deseja otimizar a convivência no ambiente de trabalho
  • Quer conquistar novos seguidores ou novas fatias de público, entre outros contextos.

As técnicas de rapport fazem parte das estratégias de varejo quando um vendedor precisa se comunicar com os clientes dentro e fora da loja, por exemplo. 

Ou mesmo quando o profissional é abordado com alguma dúvida específica (por exemplo, em supermercados ou lojas de materiais de construção). Nessas situações, o cliente espera por um certo tipo de tratamento.

Esse tratamento irá definir a relação do cliente com a loja ou marca, algo que é possível cultivar positivamente através das técnicas de rapport.

Por meio desse tipo de estratégia, é possível personalizar o atendimento até mesmo com clientes ocasionais, para que tenham uma melhor impressão da loja e dos colaboradores.

Agora que você entende a importância do rapport, conheça, no item a seguir, as 7 técnicas diretamente voltadas para melhorar as estratégias de vendas em qualquer contexto.

7 técnicas de rapport para melhorar suas vendas

7 técnicas de rapport para melhorar suas vendas

Em qualquer ponto da sua relação com os clientes, seja no momento da venda ou no acompanhamento pós-vendas, é possível aplicar técnicas de rapport. 

Trazemos, abaixo, as estratégias mais interessantes para o ramo de varejo, elencadas com base em uma matéria do site Meetime sobre o tema:

1 Tenha uma boa postura 

O principal motivo de esta ser a primeira dica é bem compreensível: o cliente vai obter uma primeira impressão do vendedor em segundos. Ela refere-se à linguagem corporal, fala, disponibilidade emocional, etc. 

Esses pontos são determinantes num ambiente de vendas, onde o cliente vai julgar o vendedor por sua postura e, consequentemente, a loja como um todo. 

Portanto, é essencial manter um bom estado físico e emocional no momento da venda. Isso requer uma boa presença de espírito e, claro, uma boa postura física, já que nosso corpo transmite muitos sinais à primeira vista.

A dica é manter-se relaxado e disponível, de modo a oferecer a melhor experiência de vendas possível.

2 Pratique o espelhamento 

A técnica de rapport em vendas mais famosa é, com certeza, a do espelhamento. Essa técnica envolve literalmente “copiar” o modo como o outro se comporta. 

Nesse caso, o vendedor, ao espelhar o comportamento do cliente, acaba proporcionando uma ligação mais natural e rápida.

Os detalhes a se perceber envolvem tom de voz, termos utilizados nas frases, urgência ou calma na hora de perguntar alguma coisa, entre outros fatores. 

Isso vai trazer mais cumplicidade ao cliente e mais certeza de que o vendedor irá ajudá-lo de modo eficaz.

3 Olhe nos olhos dos clientes

Algo muito presente nas técnicas de vendas em geral, olhar nos olhos das pessoas é uma das maiores provas de demonstração de atenção e disponibilidade. 

Portanto, no ambiente da loja, é importante que se estabeleça uma conexão respeitosa, principalmente quando se trata de uma situação de dúvida ou auxílio ao consumidor.

4 Utilize o humor quando possível

Inserir humor nas relações com clientes mais antigos ou mais despojados também é uma técnica de rapport excelente. 

Porém, isso é ideal para vendedores que já são naturalmente extrovertidos, senão podem ocorrer situações desconfortáveis para ambas as partes.

Na situação de venda, é interessante se aproximar do cliente ou de seu problema com otimismo e bom humor. 

Desse jeito, qualquer situação potencialmente negativa pode ser evitada, pois o cliente já sabe que você está tentando de tudo para ajudá-lo. Seu humor e disposição é prova disso.

5 Se dirija ao seu cliente pelo nome

Quando possível, chame o cliente pelo primeiro ou último nome. Isso também é válido entre os vendedores e gestores, pois cria uma melhor aproximação entre todos.

6 Não subestime suas expressões faciais

Não subestime suas expressões faciais

Outro ponto famoso entre as técnicas de rapport é prestar atenção nas expressões faciais, estabelecendo mais confiança a partir do seu próprio comportamento. 

Levantar as sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala pode demonstrar mais atenção e empatia. 

Além disso, por não utilizar palavras, acaba dando mais espaço para o cliente falar e ser ouvido.

7 Faça perguntas e demonstre interesse

Para descobrir as dores e os interesses do cliente, por mais rápidas que sejam, é importante fazer perguntas e entender bem do que se trata.

Além disso, qualquer ponto em que você e seu interlocutor compartilharem de uma mesma ideia ou situação aumentará o nível de empatia.

Pergunte o que seu cliente realmente necessita, pois, isso vai demonstrar a ele que você está considerando a exata demanda que ele tem ao realizar sua compra. 

Desta maneira se torna mais fácil comunicar à clientela que a atenção dos vendedores é individual e que cada um se dirige a um cliente de modo personalizado.

E então?

Você viu que falamos o que são as técnicas de rapport, qual sua importância e ainda apresentamos 7 técnicas que podem ser aplicadas no dia a dia no seu negócio.

Elas são ótimas ferramentas para a comunicação em qualquer nível. Ao treinar seu time de vendedores ou gestores, ressalte cada um desses pontos e veja seus clientes se sentirem mais valorizados e bem atendidos!

Você já tinha ouvido falar sobre essas técnicas ou até mesmo já as utiliza na sua loja? Se ficou com alguma dúvida sobre o assunto, escreva nos comentários!

Agora, se você quer saber quais são os fatores que mais impactam para o fracasso no varejo, clique abaixo e faça o download gratuito do infográfico que elaboramos sobre o assunto!

Download Infográfico Fatores de fracasso no varejo